来源：合赢岛运营部（合赢岛公众)作者：丹·肯尼迪合赢岛海外顾问导师丹·肯尼迪，美国知名营销售顾问与电视营销节目制作人、畅销书作家，被誉为“千万富翁缔造者”、“真正拥有商业心灵的企业人”、“揭示残酷现实的教授”。曾与美国前总统布什、美国前国务卿鲍威尔将军、美国第一激励大师金克拉等知名人士同台演说。每年慕名参加其讲座的听众超过20万人。其著作以尖锐、辛辣、一针见血而著称。在前几期《商业真金》里，我们将营销定义为：通过运用恰当的营销方式，将合适的产品或服务的信息传达给目标客户的过程。在我的著作《成功企业的直复营销策略》里，我列举的幸运女神赌场为餐馆所做的广告宣传，便很好地诠释了该定义在实际中的运用。如今，幸运女神赌场又巧出新招，并一举获得最佳客流银锣奖。反思他们的获奖原因，以及分析他们所采取的策略可为其他经营零售店、酒店、餐馆、美容院等的企业家提供良好借鉴，从而获得可观的客流量。幸运女神赌场并没有在拉斯维加斯大道（拉斯维加斯最为繁华热闹的街区）上，而连广告预算也仅有37,美元。这意味着，它不得不用这么点钱去与其他大型酒店奢华的广告进行竞争。幸运女神赌场的许多竞争者，在报纸杂志上都有整版的彩色广告，不是有豪华的歌舞团演员阵容，就是有超人气名人代言，且所剪辑的组照让人印象深刻。只有37,美元广告预算的幸运女神赌场如果也用类似方法进行宣传，这无疑是很不现实的。首先，幸运女神赌场的营销人员仔细研究，哪条航线上的乘客是去拉斯维加斯游玩最多的？通过这种方法，他们用最经济却最有效的方式接触到了目标客户。其次，不同于它的竞争者，幸运女神赌场只用了仅字的横幅广告进行宣传，没有照片，没有女郎，也没有色彩，这个广告仅占半页纸，并附上一个醒目的标题：“赢钱——否则退钱！”这个方法很恰当地传达了他们的服务信息，保证会赢便是他们的承诺（这个标题实际传达的意思是，每个顾客都有机会拉下老虎机的拉杆。如此，顾客要么就会赢大奖，要么就可以按退钱按钮拿钱走人）。这种方法起到效果了吗？可谓大获全胜！五个月内，收到的回应率超过了所预计的%。较之以前传统的广告宣传，该广告的单一回应成本降低了82%，同时赌场直接获得的收入达到,美元之多。也就是说每投入一美元的广告费用，便可获得14.32美元的回报。从这个成功的案例中我们可以总结出以下几点：1.直接营销通常是企业将产品或服务介绍给目标客户的最佳方式。即使对于那些并不习惯运用该方式的企业来讲，直接营销都是一个不错的选择。如果企业老板能了解一些直接营销的知识，相信他们会受益匪浅。(合赢岛）2.逆向营销通常要优于模仿营销。举个例子，假如在一个领域里，每个企业都运用一种特别的方式来招揽客户，那么通常会产生两个自然的结局。第一个结局是，这种方式收效很好，至少对于那些最先开始运用该方式的企业来讲收效很好。由于有效，所以便被争相模仿，以至于后来成为一种明显的趋势。第二个结局便是，这种方式很快便被用旧了，而效果随着时间的推移也慢慢降低。当你模仿别人的营销、追逐已经发展了的趋势时，你更有可能赔钱而非赚钱。所以，你不妨自己去创造一种营销方式，建立一种新的潮流，去做与你的竞争者刚好相反的事情。3.成功的市场营销与肯花费心力做高质量的调查研究是分不开的。做调查研究所花费的钱其实是对日后能取得更大利益的一项投资。4.正如大卫·奥格威所说：“伟大广告的精髓就在于肯做出重大承诺”。幸运女神赌场的案例中，“赢钱——否则退钱！”便是一个郑重承诺。但企业也应同时注意，不可盲目做出承诺。应综合自身能力，看自己所拥有的产品或服务是能做重大的振奋人心的承诺，还是一些普通的小一点儿的承诺，还是说根本就不要做出任何承诺。若你能学习领会以上几点，那么你将把市场营销做得风生水起。最后，向大家介绍市场营销的另外一个基本观点，即：明确目标。虽然这不符合我讲授的内容，但我们应反思过去所取得的成就，总结失败的原因，想想所经历的事情。同时，还要展望未来，对未来的一年做出计划与决心。我希望你能对过去一年的营销目标进行评估，看看自己所定的目标够不够清晰。同时，争取将新的计划与目标更加清晰明确化。我认为我教授营销学，从事营销顾问，并开展营销活动的一个特别之处在于，所有这一切都是基于“成功哲学”基础之上的。例如，拿破仑·希尔经典著作《思考致富》一书中所列举的原则既与营销学有关，同时也与个人成功密不可分。希尔的学生福斯特?希巴德在他的讲授中验证了这些原则的深刻性，而我与他合著的作品《保证实现目标的秘密》也体现了这些原则。其中一个原则便是“明确的目标”。这一原则是做出营销决定和进行营销投资的指示灯。（本文摘自合赢岛《商业真金》第四期）P.S.如果你想获得更多顶级资讯，并与优秀的企业家实施战略合营，推荐你点击“阅读原文”申请加入合赢岛。