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年年终媒体沟通会上，沃尔沃大中华区销售公司总裁钦佩吉的坦诚惊呆了在场所有人。

“都在问年的市场好不好，其实年的市场一点都不好”。开篇的一句总结，说到每个人的心坎，又让人暗自惊叹已经很少有车企在年终总结时坦诚的如此真实。

正如钦佩吉所言，年的市场受到整体的大环境影响并不尽如人意，即使不用数据来证明，只要走进随便一家线下4S店，便可管中窥豹，了解今年的市场形势。

媒体沟通会之前，钦佩吉把整个沃尔沃年业绩材料里所有的公关语言都全部摘掉，最后用“沃尔沃只能说是活着”总结了过去一年。

实际上，相比下，沃尔沃年“活”的还可以。沃尔沃今年在大陆全年销售16.2万台新车，整体数据并不算高，但也没有低出以往太多，算是“正常发挥”，但由于其他品牌的持续下行，沃尔沃的市占率还获得了大约0.1%的上涨。看似小小的0.1%背后，凝聚着沃尔沃过去一年的所作所为，毕竟在这样的一个时间里，不下滑就几乎等同于上涨。

而钦佩吉也知无不言，从品牌到经销商再到电动化，拆解着过去的一年和沃尔沃的以后。

保住利润，降低库存。终端销售层面，沃尔沃过去一年做的无外乎这八个字。

过去一年，行业终端价格下滑在5%左右。相比之下，沃尔沃虽然也受到大环境的影响，但整体终端价格下滑维持在了3.5%，同时经销商库存也降到了较低的水平。

价格的稳定最终会传导到毛利上。沃尔沃预估年经销商毛利在2.2左右，远高于行业平均水平的0.6。

“很多经销商集团投资人表示当年沃尔沃门店拿少了，其实并不是赚得多了，而是潮水大规模下退的时候，沃尔沃相对来说比较稳定。”

钦佩吉将最后的结果归结为“体系”。”今年虽然销量没有什么增长，但是整个体系经受住了冲击，经销商盈利水平相对比较稳定。“

体系背后是长线思维，是对品牌的持续耕耘。过去一年，沃尔沃获得万条线索和91.8万组首次到店。在钦佩吉看来，线索可以暗箱操作，但首次到店一定可以成为审视品牌向上是否成功的关键指标。

”通常大家会认为购买清单有三个品牌，只有在有沃尔沃的情况下他才会自然进店，所以我们把自然进店作为考核市场部品牌战略是否成功的标签。“

这个标签不可能是短期KPI，沃尔沃需要长期传递品牌价值。

另一组数据证明了，沃尔沃对于品牌向上的成功。”通常展厅的成交率是20%，10万组进店妥妥的有2万台成交，这个是肯定有的，而且是在不费什么力气的情况下”

而另一个角度来看，沃尔沃确实在不断的被肯定。从沃尔沃汽车CRM的内部调研数据中，消费者受品牌吸引的占比非常高，这也侧面印证，沃尔沃的品牌力在提升。“消费者是因为品牌而购买我们的车，这个就是对于品牌的认可。”

而沃尔沃如何将已经打造好的“品牌”转移给未来的电动化？这是接下来一年，沃尔沃的任务之一。将“智能+安全”的品牌观念植入到沃尔沃用户的思维中去，是电气化时代沃尔沃的任务之一。“所有的传统企业都面临加速转型的过程，我们要再造一个电气化的沃尔沃。”

除此之外，沃尔沃在产品、商业模式、数字化方面都已经立好了目标。

产品方面，沃尔沃将在年推出四款电动化产品，其中包含EX90、EX90EXCELLENCE以及一款小型纯电SUV及一款豪华纯电MPV。

数字化层面，沃尔沃将完善服务体系，打造覆盖用户全生命周期场景的数字化售后服务体系。此外，在销售层面建立数据化驱动过程管理体系。商业模式上，扩大新能源终端，坚定走直营模式。

一个多小时的时间里，钦佩吉作到了车企高管少有的知无不言，也让在场的人更深的了解了沃尔沃过去的一年。“我们还是向前看，希望年一定会有一个比较强壮的终点。”

记者：线索都是来自硬广的投放吗？很多车企的线索来自经销商在一些平台做直播，销量可能已经占到总销量的1/3，沃尔沃在这块有没有动作，或者说线索来自哪里？第二个问题，您谈到硬和软，也讲到直营店，直营店我理解是由沃尔沃自己来做才叫直营店，如果由经销商合作伙伴做的话就不是直营店。你刚才谈到直营店的效果非常好，要把这个模式复制下去。现在有三个模式是并存的，一个是沃尔沃自己在做的直营店，一个是商超店，一个是4S店。保证经销商利润，我感觉差距还是比较大的，商超没有售后，又是一口价，这块能再讲一点细的东西吗？

钦培吉：第一个问题很专业，我觉得我们做的挺好。传统意义上讲，品牌跟媒体直接投放取得的线索是最不合算的，是最贵的。线索是副产品，等于一波战役是为品牌而做的。副产品是什么呢？很多客户看了品牌广告还是想留资，自然就会有线索进来。当然，朋友圈广告和抖音也有投放，目的是为了获取线索。但是我们更强调广告本身的曝光效果，而不是线索的投放效果，这个线索在所有线索里是最贵的，也是意向最低的。

其实更有效的线索来自经销商，比如传统垂媒有一个经销商线索，效果比品牌直接投放线索的有效性高很多。那怎么来增加线索流量呢？在任何阵地上，都要当做一个品牌契机，要讲故事、讲内容，而不是在上面投放直接的线索类广告。这样才能够帮助经销商获取更多意向更高的有效线索，它的量和质都不是硬广线索可以比较的。

当然，对于新媒体来说，有些经销商是从实践中来的，经销商做抖音直播的线索量远远超过在垂媒上获得的线索，但是难度非常大，投入和操作难度不是同一个层面的。因为传统垂媒上有一个打分机制，有一套很成熟的运行模式，一般配备1-2个人按规矩来做，大家都能获得相应分配的线索，总量还是取决于主机厂，客户从