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导读
满房是门技术活，如果接个团队就能满房了，你接不接？答案会不会是——不接！况且酒店天天满房，真的就是最好的状态吗？
刘冬锋漳州佰翔圆山酒店收益总监
01
酒店天天满房，是不是最好的状态？
图片来自全景
客人经常订不到咱们酒店的房，我们应该骄傲还是反省？
在酒店出租率低的时候，无论是高管还是销售，都盼望着天天满房，那该多好啊！
可是，酒店天天满房，真的就是最好的状态吗？
1）从设备维护和保养看，天天满房，设备使用频率过高，势必会快速老化，加快酒店升级改造的周期。
2）从收益管理的角度看，天天满房，则需要思考，房价是否有提升的空间？是否已经实现了收入的最大化？
事实上，满房和收益最大化完全是两个概念，却还有不少酒店人将两者混为一谈。收益最大化很可能表现为满房，而满房却不一定就是收益最大化。
3）从客户关系的角度看，满房时的客户，是不是刚好都是我们的目标客户？如果不是，我们的目标客户有没有一些订不到房的情况发生？
换位思考下，如果我自己连续3次无法成功预订一家哪怕是以往合作很好的酒店，从此以后，我不会再订这家酒店。除非，当地只有这一家酒店，而这种可能性几乎为零。
所以，如果酒店经常或长时间满房，酒店管理层必须考虑，市场渠道的比例是否合理？不同的细分市场是否有提价的机会？
无论是某一天满房，还是一段时间，甚至长时间满房，还有一个关键的问题：是什么时候开始满房？
是提前一个月，一周，一天，当天早上，还是当天夜里12点刚好满房？
02
预订的节奏感
理想的状态是酒店经常性满房，但是都刚刚好在这一天即将结束的时候，完美收官。
如果一家酒店提前一个月就满房了，除非是小众市场的酒店，对于有一定规模（间以上客房）的商务或度假酒店来说，这也许是粗暴的，甚至是愚蠢的行为。
要实现比较理想的满房，预订部能做一些什么呢？
1、预订部成员必须懂得最基本的预测方法。
2、预订部在接团队预订时，必须先查看那天的预计住房数。
举例：A酒店有间客房，五星级，平均每天PickUp间，比较保守的PickUp也有70间。PickUp基本是散客。
这就表示，如果某一天在当下的预计住房数已达到间，那么这一天几乎肯定会满房。
这时候，刚好有个团队需要70间房，酒店是不是立即接团，实现满房呢？
答案是，不接。
03
原因分析
1、通常来说，散客价总是高于团队价。明明可以卖给散客的70间房现在都卖给团队，收益上一定是笔不小的损失。
2、一家酒店总会有多个主要的细分市场，比如协议散客，OTA，会员，上门客等。剩下的宝贵的70间房源给到同一个团队，则意味着其他渠道都无法预订这一天的房间。
这很可能导致这些订不到房的渠道和客人的不满，从而造成一定程度的客户流失。
接这70间的团队，意味着从现在到那一天，酒店的价格没有任何调节的空间，即使有人愿意出更高的价格。
意外无处不在，早早满房，可能会收到因为无法续住，或设备突然故障而变成维修房带来的客户投诉。
建议这个团改期入住，那是后话。
3、设定酒店的满房基线，超过基线则要慎重考虑什么客人要接，什么客人不接，尤其是团队。如上述酒店的基线为间。
4、预订部成员应了解主要细分市场的日均产量。
例如，A酒店的前3位的细分市场分别是：协议散客，会员40，网络30。这样，接预订时才会心中有数。
5、拒绝预订一定要慎重，因为订满，不代表就会住满。这就需要：一方面需要严格规范拒绝预订的程序。一方面对暂时无法接收的预订，要做好等候名单纪录。
6、预订取消与Noshow较多对满房的影响。
会加大预测的难度，降低预测的准确性。
会影响相关部门的工作安排和排班，以及其他的准备工作。
导致一些客人订不到房，尤其是较晚预订的团队客户。
