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促销组合策略，包括三种，第一叫推式策略，第二叫拉式策略，第三叫推拉结合。

推式策略是将产品经过营销渠道“推”向最终消费者。将产品经过营销渠道推向最终消费者，意思就是如果选择推式策略来开展促销，促销的对象应该是营销渠道的成员，然后根据整个渠道的结构，一层一层地把产品推向最终的消费者，这叫推式策略。

拉式策略是依靠制造商直接开展的市场活动（主要是广告和消费者推广）指向最终消费者，激励他们购买产品。依靠制造商直接开展的营销活动，营销活动主要指的是广告，还包括营业推广，指向最终消费者，刺激购买产品就叫拉式策略。

推式策略和拉式策略区别在什么地方？拉式策略强调厂商直接面向消费者做相关的促销；而推式策略不是直接面向消费者，而是面向渠道成员，一层一层波及到或推广到最终消费者。

结合模型图来看，图示是一个典型的渠道结构，生产商生产完产品之后，通过两个环节把产品转移出去，首先转给批发商，再由批发商转给零售商，零售商再卖给最终的顾客。

如果选择推式策略，厂商首先通过某种方式针对批发商做促销，箭头所指是促销信息流，也就是生产商主要针对批发商来做促销。在这个地方，主要依靠的是人员推销，有的时候也会选择营业推广，只不过营业推广是针对中间商采取的营业推广。最常见的就是，批发商替生产商卖东西，如果经过特定时间、一定时间，比如一年卖到多少钱，生产商就可能给批发商奖励，这是针对中间商采取的营业推广措施。所以总体来讲，推式策略就是说生产商首先针对批发商做促销，典型的手段就是营业推广或人员推销，拍生产商自己的业务员直接跟中间商联系，联系的过程中就告诉批发商，如果你卖我的产品，你可能会挣多少钱，卖多少我可能会给你什么奖励，在这个过程当中，就刺激批发商产生需求了。批发商就会愿意替生产商卖产品，所以可以看到需求刺激流也是从上到下来流动的。批发商如果决定从生产商进货了，批发商就会和自己的合作伙伴下游零售商联系，也是通过相关的促销，典型的人员推销、营业推广，告诉零售商来卖这些产品，卖得好作为批发商也给折扣、也给奖励。所以在这种形势下，又刺激了零售商产生经销这种产品的需求，需求刺激流也是从上到下进行的。零售商进完货之后，要考虑把产品卖出去，所以零售商就会在他自己的终端，针对目标顾客做一些相关的促销，比如做一些店头的广告，做一些奖励比如抽奖等等来刺激顾客购买产品，在这个过程当中，促销信息流也是零售商针对目标客户，通过促销来刺激目标顾客产生购买需求。

如果选择拉式策略，生产商是直接面向目标顾客做促销。在促销过程当中，最典型的手段就是依靠广告，比如生产商在中央电视台、北京电视台等电视台做电视广告，目标顾客看完这个广告之后，可能就会产生购买欲望。产生购买欲望之后，消费者就会寻求去购买这个产品，就会找零售商比如问问周边超市有没有这个产品，有的话就要买，在这过程当中，消费者就拉动零售商产生了进货的需求，因为这么多人都问这个产品，说明这个产品有销路，零售商就会产生进货的需求。可以看到整个需求刺激信息是从下往上走的，零售商就会向他上游的批发商询问有没有这个货，如果有的话打算进货，就把这需求刺激给批发商了。批发商看到有这么多零售商想进这种货，说明这种货有利可图，那么它就会找厂家，问厂家能不能给供货，所以需求信息就这样从下到上传递。

拉式策略整个渠道的正常运转，完全是由厂家直接面向顾客做广告，刺激顾客产生需求之后，按照整个渠道结构层级，自下而上层层拉动。推式策略是从上一层一层往下推，最终的到达目标顾客。

推拉结合策略，将推式策略和拉式策略配合起来使用。

在现实当中，有的企业会选择推式策略，有的企业会选择拉式策略，这两种策略各有各的优缺点，所以在实务当中也有很多企业是两个策略同时使用，一方面针对目标顾客直接做广告，让顾客产生需求，另一方面针对自己的渠道成员，比如批发商、零售商，也会采取营业推广，刺激他们经销自己的产品，推拉相结合，使得销售效果更好，这就是第三种策略叫推拉结合策略。