在我们做市场分析的时候，常常会遇到不知道从哪里入手的窘况。描述市场情况吧，没有那么多数据；写客户情况吧，也不知道从哪里说起。这些问题的存在，往往会让你写出的市场分析报告飘在天上，对实际的业务指导效果有限。

那么如何才能写出思路清晰，对实际的业务具有指导意义的市场分析报告呢？

好的市场分析报告是

聪明人用笨办法做出来的

这里我们介绍一种最常用的市场分析模型。只要能够一步一步按照这个模型去进行分析，你的市场报告自然就能够获得老板的称赞，升职加薪还会远么？

STP模型三步走

Segmentation—市场细分

Targeting—目标市场选择

Position—定位

科特勒在《营销管理》一书中强调“所有的营销战略都是建立在STP基础之上的。”

STP模型的逻辑是为了让市场分析报告能够清楚地知道整体的市场是处在什么状况下的，自己的目标市场、目标客户在哪里，以及用什么样的产品和策略去切入这个市场等。

一、市场细分（Segmentaion）

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

市场细分包括以下步骤：

1、选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2、列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3、分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4、制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

举个例子来说：

一些从未乘过飞机的人对一家航空公司很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是收入）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。

二、目标市场选择（Targeting）

为什么要选择目标市场呢?

因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。

太原橡胶厂是一个很好的范例。前几年，太原橡胶厂因为产品难于销售而处于困境。后来，他们根据企业优势进行市场细分，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。年与香港中策投资有限公司合资经营，成立了“双喜轮胎股份有限公司”。年，在全国轮胎普遍滞销的情况下，该公司敲开了一汽的大门，为之提供高吨位配套轮胎。正确选择目标市场是太原橡胶厂跨入全国家优秀企业的有效策略之一。

三、定位（Positioning）

定位是指通过设计公司的产品和形象在目标市场的客户心智中占据一个独特位置的行动。

定位要求营销人员去定义和传递自己产品与竞争者之间的差异点和相似点。所以做定位之前，我们需要先确定一个竞争性参考框架，对竞争对手进行分析。分析竞争对手需要我们多方面收集竞争对手的信息及其策略和目标，争取能够获得竞争对手的产品资料、销售价格、销售渠道、促销方案和重点客户等。竞争性参考框架搭建起来以后，就要寻找公司产品与竞争对手的差异点和共同点，并从中寻找公司的竞争优势。确定下来竞争优势后，公司就应该围绕竞争优势制定相应的营销策略拿到市场上进行验证。

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（图文源于网络，侵删）

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