专题看点

产业购买者购买过程的阶段多少，还取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重构情况下，购买过程的阶段多一些；而在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段。

认识需要

认识需要是指企业认识到需要购买某种产品来满足自己新的需要。它是产业购买决策过程的起点。认识需要是由内在刺激和外在刺激引起的。内在刺激是由于企业开发新产品，改进老产品等因素引起的；外在刺激是指企业采购人员通过广告、展销会、卖方推销员介绍、网上查询等途径获取更有价值产品而产生的需求。

确定需要是指企业确定所需品种的特征和数量。简单的采购由采购人员直接决定，而复杂的采购则须由企业内部的使用者和工程技术人员共同决定。

全新采购指企业第一次购买某种产业用品或服务，它是最复杂的购买类型。全新采购的成本或风险越大，参与购买决策的人越多，所需收集的信息越多，做出购买决策的时间就越长。因此，许多公司往往要派出由最有效的销售人员组成的特殊营销人员团队，尽可能多地去接触主要的采购参与者，并向他们提供有用的信息和协助。

这一阶段是企业用户将购买目标具体化。由于产业用品在技术、性能、成分、使用方向等方面要求高，内容复杂，必须具体确定产品规格、成分、性能、使用方向等，并做出详细的技术说明，既作为采购商品的依据，也便于供应商进行投标和进行产品推销活动。

物色供应商是指企业采购人员根据产品技术说明书通过各种途径寻找最佳供应商。他们可以通过查找交易指南，进行互联网搜索，请其他公司推荐，观看贸易广告和参加贸易展览会来挑选出最合适的供应商。其中最便捷有效的方法是网上查询。

征求建议即企业的采购经理邀请合格的供应商提出供应建议。如果采购复杂的、价值高的品种，采购经理会要求每个潜在的供应商都提交详细的书面建议，购买者在淘汰部分供应商以后，就请余下的供应商提出正式说明。

选择供应商是指企业对供应商的建议书进行分析评价，确定企业的供应商。分析评价内容包括供应商产品质量、价格、及时交货能力、性能、产量、技术、服务和信息等属性，这些属性的权重随着购买类型的不同而有所改变。

企业在这个阶段要极力争取业绩卓著的供应商成为自己价值链上的伙伴，精明的采购者一般都选择几位供应商，第一位是使其供应量占企业所需原料的60%，第二位是占30%，其他是10%，形成一个供应商自动竞争的环境。这种做法虽然能使企业节省成本费用，但却隐藏着很大风险，比如供货质量参差不齐，主要供应商因价格竞争过度而破产等。

20世纪90年代以来，越来越多的企业倾向于对供应商开展“反向营销”，企业像对待自己的客户一样对待供应商，不是供应商说服制造商来采购他们的产品，而是制造商主动向给供应商提供机会。企业不仅